Успешна продаја


Да бисте успешно продали производ, морате да научите како то да урадите. Испод су најбољи савети за успешну продају тренера и консултаната.

Продаја статуса. У ствари, ми само продајемо свој статус. Морате бити познати као стручњак и специјалиста у својој области. Али не би требало да буде исто где се налазе ваше услуге и производи. Много је важнија област која представља пословање клијента. Ако вам се чини да је стручњак за своју област, било би глупо расправљати се о цени. Ако се већина састанака започне и заврши питањима о цени, онда то сугерира да сте можда добра особа и бизнисмен, али не бисте могли да продате свој статус стручњака.

Искреност посла. Клијент мора да чује истину од вас - за вас је корисно да поштено радите. Статистика каже да ће задовољан клијент рећи троје познаника о својим утисцима, али незадовољни клијент ће их делити од 10-20. Знајући то, да ли је корисно обмањивати купце? Испоставило се да је поштен рад ударац испод појаса за конкуренте, а то може бити неодољива вест за купце. Постоји стереотип да се од привредника не може очекивати да буде искрен. Није потребно одвраћати клијента речима, боље је да му покажете да нисте само искрени, већ и стручњак.

Продајте на време. Не можете стално да продајете - све има своје време. Продавац није продавац. Постоје различита правила, различит циклус трансакције и њена цена. Ако је раније било потребно 10% времена за припрему, а остатак је отишао да раде са клијентом, сада су бројеви промењени. Не постоје продавци који "знају да договоре". Морамо да радимо са високим квалитетом у свим фазама: проналажење клијента, утврђивање његових потреба, представљање производа, доказивање његових предности, закључивање посла.

Започните са интерном продајом. Пре него што организујете продају купцима, морате да порадите на унутрашњој продаји. Један на терену није ратник. Ово је превише озбиљан посао да би се могао препустити милости обичних продавца. Ако продаја одређује добробит компаније, онда она мора у потпуности да учествује у процесу. Ако у одељењу продаје постоји подела између "нас" (продајних људи) и "они" (осталих запослених), онда је то лош знак. Продавац мора продати, ако каже да резултат није могао да постигне због услуге, логистике, производње или финансија, онда је то знак да мора да обави већину унутрашње продаје. И само након постизања одређених услова биће могуће директно продавати купцима.

Избегавајте поређење са другима. Потребно је створити такве услове да вас клијент не мора упоређивати са конкурентима. Мора да постоји начин да се истакнемо. Не би се требало догодити ситуација у којој сви имају исту ствар. Ако клијент почне да прича о томе, његова наредна фраза односиће се на попуст. Позиционирање производа се одвија у глави клијента, он мора увидети и осјетити разлику. Ако не, онда је ваш производ без лица. Вриједно је потражити опипљиве разлике са производима конкуренције, без чекања да клијент постане експерт. А ове разлике могу се односити на производе, услуге, компанију, али што је најважније - самог продавца. Ако се производ или предузеће може делимично побољшати, менаџери имају неограничене могућности за само-побољшање.

Схватите страхове купаца. Пре стотину година, продавци су играли улогу „кловнова“. Морали су да привуку пажњу на себе и убеде их да склопе договор. Тада су биле тражене „шетње референтних књига“, препуне чињеница о производу. Следећа фаза продавца је „спетсназ“ који жели да прода по било којој цени. Данас менаџер делује као партнер свог клијента, поштује га, слуша и потписује само обострано корисне уговоре. Ако клијент оде и обећа да ће размотрити понуду, онда мора разумети да резултат није постигнут. Када се све обави како треба, трансакција се одмах закључује. Ако клијент оде и одвоји времена за размишљање, онда га је нешто уплашило. Ово је оно о чему треба да сазнате. Када је реч о цени, тада је вредно развити акциони план за овај случај. Ако је ствар квалитета, тада би акције требало да буду другачије, ако је неизвесност о могућностима компаније трећа. У сваком случају, продавац мора знати како се изборити са потенцијалним страховима својих купаца.

Управљање очекивањима купаца Продавац мора да управља очекивањима свог купца. Панични страх од губитка доводи до чињенице да се понекад обећа више него што се заправо може понудити. Друга опција је да неодлучно ограничите неизрециве захтеве или жеље. Клијент често мора радити на основу онога што је хитно, а не на ономе што је важно. Професионални продавач се не боји високих очекивања клијента, и то не види као проблем, већ као прилику. Можете поставити неколико питања о претходном искуству, клијентовом буџету, његовим страховима, разумевању система одлучивања. Стручњак ће морати да ускрати та очекивања, искрено каже шта је могуће, а шта није, колико ће то коштати и под којим условима ће се трансакција одвијати. Клијент то мора схватити, ако то не може, онда је крива за осујећену трансакцију.

Научите основе управљања пројектима. Важно је схватити да стални боравак у истим границама више неће дјелотворно радити. Британци већ одавно комбинују речи "производ" и "услуга", што значи да су нераздвојне. Нема производа без услуге и обрнуто. У будућности ће менаџери морати да се сналазе добро у четири области одједном: да би могли да продају (ово је још увек релевантно данас), да познају предметну област са техничког становишта, да управљају пројектима, да имају опште разумевање пословања. А управљање пројектима је важно јер ту продавци најмање знају. Мало ће људи моћи одговорити када се операције заврше и пројекти су већ започели. Продавци обично немају ни формалну обуку за управљање пројектима.

Морате радити више и другачије. Познати амерички бизнисмен Арманд Хаммер рекао је да почиње да добија срећу када ради 14 сати дневно, 7 дана у недељи. То раде прави шампиони. Вриједно је заборавити блесави мит да су неки можда продавачи, а други не. Талент ће вам помоћи да постанете изванредни, мада треба још пуно посла. Многи једноставно могу постати добри продавци. Један од услова за успех је лак, пријатан рад. Само оптимисти могу годинама радити исту ствар и надају се успеху. Морате схватити да је промена део живота. Није случајно да је неко рекао да ће у будућности постојати само две врсте компанија - мртва и брза.

Осмех. Чврсто, камено лице није једини знак професионалаца. Требало би чешће да се смејеш. Како се продавац може сложити да купцу не треба његов производ? Тако да не можете ништа зарадити на продаји. Клијенту су потребна искуства продавца, са победама и поразима, његово знање о факторима успеха. А ако се то може сакрити и за себе, продавач мора да поседује ове проблеме. Не би требало да покажеш својим лицем да је све лоше и безнадно, а да постоје само проблеми. Ваш осмех унеће оптимизам у клијента. Схватиће да је дошао на право место. Верујте ми, он већ има довољно проблема, мршаво лице неће бити на месту.


Погледајте видео: Домаћинство Стојановића у селу Косанчић


Претходни Чланак

Најбољи циркуси

Sledeći Чланак

Мурпхи-јеви закони комуникације